Фокус на Продажи

Я это не я. ‘Отрицание роли’ и другие виды Сопротивления Встречам по Продажам

Александр Копылов

автор статьи

Вопрос мамы

Свой личный путь в продажах я начал не рано, около 30 лет. К этому времени у меня за спиной уже был опыт работы врачом, заведующим лабораторией, была защищена кандидатская диссертация. Мои родители очень гордились моими успехами. Когда они узнали, что я устраиваюсь на работу в коммерческую организацию и буду работать торговым представителем (в фармацевтических компаниях такие сотрудники называются медицинскими представителями), то мама меня спросила: не пожалею ли я о том, что оставлю медицину. Я не пожалел, и более того, я состоялся как специалист и эксперт благодаря удачному сочетанию медицинского образования и длительного опыта работы в известных международных компаниях.

Этот эпизод своей семейной истории я вспомнил в связи с одним разговором. Как консультант я работал с иностранной фармацевтической компанией — делал тестирование ее медицинских представителей с помощью шкалы SPQ*GOLD (Sales Preference Questionnaire — Опросника Предпочтений в Продажах). По договоренности с руководством компании я провел телефонные консультации по итогам тестирования со всеми участниками, заполнявшими опросный лист. Целью разговора с участниками было, с одной стороны, дать им обратную связь по их результатам, с другой стороны, получить вербальные доказательства, иллюстрации нюансов, обнаруженных во время анализа профилей. Это было одинаково необходимо как для меня, так и для заказчика.

Я спросил одного из медицинских представителей, как он относится к продавцам, которые что-то продают ему самому, неважно по телефону или лично...

Чтобы прочитать статью полностью нажмите на ссылку. Оригинал статьи на сайте журнала Личные Продажи.